マーケティング

営業成績が全国1位になり売上を上げた時の方法を話そうと思う

どうも、光成です。

 

最近マーケティングの本を読んで勉強しまくっていたのですが、
本に出てくる内容を見て会社員の時を思い出しがちで有名な僕です。

というのも、昔に僕が会社員だった頃、
営業成績がまぁまぁよかったのですよね。

500人くらいの会社で僕が新規顧客獲得数で全国1位になったことは何度かありますし、平社員から所長という役職についても自分の店を全国1位の新規顧客獲得数という結果を残したことがあります。

ええ、プチ自慢です。

 

とは言っても、多分あなたが想像している営業と、
僕のやっていた営業は全然違います。

高額の商品を売るとかではなくて、
自社で荷物を出して欲しいという営業なので、

普通の営業の人よりは、僕のやっていた営業の方が普通に楽勝ですし、
ちゃんと営業している人からしたら、

「そんなのは営業じゃねえ」

って思われるかもしれないこと山の如しです。

 

要はハードルの低い営業だったというわけです。

ただ、その時に成績を伸ばした方法が今のネットビジネスでも使えるし、
むしろちゃんと本質的でもあると思ったので記事にしとくかと思った次第です。

後、今本を読んでいたのですが疲れたので記事を書くことにしたってことです。

 

で、僕は以前運送会社で働いていました。

僕の働く運送会社はベンチャー企業で、
大手運送会社に比べて取扱い個数(荷物)はとても少なかったです。

ただ、小さな荷物しか扱っていなかったので、
同じ個数を会社で取り扱っても掛かる経費が全然違ってきます。

そして1部上場を目指していました。

その為に新規顧客を増やすことを会社からは命じられていたのです。

 

当時、僕は港区の西麻布近辺のエリアを担当する店舗の所長をしていて、

西麻布、南麻布、南青山、北青山。

このエリアを僕が管轄して自分の部下の人に営業してもらったり、
お客さんをどう獲得するかなどを日々考えていました。

 

当時、港区には3店舗あり、芝浦店、新橋店、西麻布店の3店舗存在していたのですが、
4店舗目を出す話があったので、
僕ら所長達は取扱数増をしなければ新店舗を出す事ができなかったので、
荷物を増やすことが、とても重要でした。

その中で、僕の店舗周りは企業が多く、
特に荷物増をしなければいけないエリアでしたので、
僕に対する上司のプレッシャーは中々強め。

上「お前・・・荷物増やせよ。」

僕「あ、頑張ります」

というような感じです。

 

冗談の中にも本気のニュアンスで言われていました。

 

で、まず大前提に売上を増やす為の方法は2つしかないです。

それは、

  1. 新規の客を捕まえる
  2. 既存の客に繰り返し使ってもらう

この2つです。

 

ネットビジネスに関しても、
この2つしか自分のビジネスの売上を上げる方法はありません。

今日は新規の客を捕まえる為にやったことを話しますね。

 

僕「新規の客と話すのめんどくさいな…。」

僕は当時そんなことを思っていました。

そして僕の周りの管理職軍団も客と話すのをめんどくさがっていて、
そこまで本気で客と話そうとしていなかったのです。

めんどくさいじゃないですか?
誰も会社の社員の1人としてしっかり客と話そうと思う人はいないですよね。

 

だから僕はお客と話すことにしました。

めんどくさかったんですけどね。

ただ、結果が全てですから。

 

当時、僕の会社では運送会社の中では珍しいですが、
時間指定はサービスになかったです。

で、営業して見ると、荷物を出さない理由の1つに、

”時間指定がない”

というのが1番多かったです。

 

僕は今まで営業して断れた会社や、
新規で営業して断られた所に聞きながら営業していました。

そして聞いてみると時間指定がないのがネックだったのですよね。

 

僕が新規顧客を獲得する為に何をしたかというと、
最初にやったのは、

”リサーチ”

から始めたのです。

 

客が”何”を求めていて、
どんなサービスだったら受ける気になってくれるのか?

そこを聞いて回ったという。

 

例えばこれをネットビジネスでやるなら、
1つは”アンケート”があって、

Twitterにもアンケート機能はありますし、
Googleでアンケートを作ることも出来ます。

まずは客が自分に何を求めているかを知る、
ということから始めました。

 

多くの客が時間指定がないことをネックに、
自社のサービスを使わなかったので、
どうすればいいのか?

と、考えた時にすぐに閃きました。

 

僕「時間指定出来るようにすればいいじゃん」

 

という風に。

 

「いや、時間指定無いんでしょ?」

 

ええ、今から時間指定を可能にした、
方法を話しますよ。

まぁ、ネットビジネスに時間指定は、
1ミリも関係ないですが。

 

で、企業同士のやりとりで出す書類などは、
重要なものを出す事が多いので、
午前中に着いて欲しいという人が、
とても多かったです。

 

それがシンプルに実現出来ればいいと。

ただ、会社のサービスとして時間指定があるわけじゃないです。

そこで僕は会社の特性を利用しました。

 

僕が当時働いていた会社は時間指定での配達は無かったので、
毎日自分の効率が良いように周っています。

だから毎日同じ配達ルートなのです。

中には大きな企業には早く配達しなければいけないとかもありましたが、
基本的には毎日同じルートで通る場所にある配達先に行くという感じでした。

こんな感じで毎日基本的に同じルートで、
近い所から配達していきますし、
毎日午前中に行く所もあれば、
午後に通る所もあるわけです。

その中には大きな企業で必ず午前中に、
配達しなければならない所があって、

そういう所は朝から50個とか配達があるので、
基本的に何個増えても問題ないです。

 

例えば僕の店舗周りだと大きなアパレルの会社がありました。

そこは毎日100個以上荷物が来ますが、
メールセンターで一括で受け取ってくれるので、
何個来ても問題ないのです。

 

それは僕の店舗だけでなくて、
他の店舗でも同じで、
他の店舗でも毎日同じ時間に配達するルートが存在します。

で、そこには毎日朝早く行かなければいけない企業も存在します。

 

そこから僕は客によく荷物を出す場所を、
色々と教えてもらいました。

客の取引先のリストを貰ったという感じです。

で、教えてもらうと普段から絶対に朝早く配達に行ってるだろうと、
思われるような場所が多かったのですが、
客は僕の会社がそこまで朝早く配達出来ると知らなくて、
今まで荷物を出そうとしなかったのです。

 

そのリストを貰うと殆どの客が僕に言います。

客「そこに朝早く着くなら使うよ」

という風に。

 

僕が働いていた会社は、
他の運送に比べて価格が死ぬほど安かったです。

大手運送会社なら600円とか700円ほどの送料ですが、
僕の働いている会社はサイズの制限はありますが、
その半分くらいの価格でした。

だから客からしたら、
安く送れて早く荷物が届くなら使いたいわけです。

 

で、そこから僕がやったのは、
貰ったリストの場所に早く荷物が届くのかを、
各店舗の所長に聞きまくること。

とにかく電話しまくりました。

中には「何でそんなことを聞くんですか?」とか言ってきやがる人もいます。

「新規客取れそうだからです」と答えると、
配達大変になるから辞めてくれみたいに言ってくる人もいました。

「何いってんだこいつ・・・」と早く会社が上場して欲しい僕は、
そういうことを言ってくるやつを片っ端から無視。

僕の給料が上がりますから。
今思うと洗脳されてた説もありますが。

 

そしてリストを作り、
お客さんの届けたい場所の大体の時間を、
お客さんにデータで送ります。

そこからは楽勝ゲー。

勝手にお客さんの方から、
「あ、荷物出すわ」と言ってくれるのです。

 

どんどん新規のお客さんが、
僕の成績として取れるようになってきて、
荷物もどんどん増えてくるのです。

新規顧客の自動化でした。

 

しかし、中にはこう言ってくる人もいます。

「本当に届くのかが不安」

という風に。

 

これはネットビジネスでもありますよね。

 

情報商材を買う時に、

「本当に中身がいいのかが不安」

ってやつ。

 

そこで僕がやったのが、

「無料サンプルを渡す」

というやつです。

 

要は1回だけ無料で荷物を送らせたと。

 

例えばこれはスーパーで言う”試食”でして、

試食することで美味しければお客さんはその商品を買うというわけです。

この販促活動を”プロモーション”と言います。

 

これをネットビジネスでやるなら、
教材の中身を一部公開するとかをすればいいです。

その一部公開のコンテンツがよければ、
客の不安が取り除かれるはずです。

 

僕は1度客に無料で商品を送ってもらうことで、
自分の会社に対する不安を取り除きました。

で、おまけに不安になってる客の荷物は、
配達先の店舗の所長に「絶対に午前中で」と言って届けさせました。

1度無料で荷物を送ってくれるというサービスと、
実際に荷物が届いたという結果でお客は納得して、
新規顧客になってくれます。

返報性の法則もガッツリ働いてくれるというわけです。

 

返報性の法則とは、
良くしてもらったら返さないといけないという心理学的なことです。

当時は1ミリも意識していないですけど。

 

僕はそうやってお客さんを増やし、
営業成績で全国1位を取りましたし、

店舗で全国1位を取った時も、
僕の部下に同じことをやってもらったのです。

 

基本的に普通の社員だと営業するのは、
嫌がるのですが(荷物運んでりゃいいだろマインド)、
結果を出せるようになって客にも感謝されるようになると勝手に動いてくれます。

そうすると管理職としての僕の成績まで、
勝手に自動で上がってしまうのです。

まぁ、ケツ叩いて強制的にやらせた部分もありますが。

 

で、これのいい所は、

「1度客にしてしまえば離れなくなる」

ってことなんですよね。

 

実は各店舗でも荷物が増えたり、
店舗が増えることで配達ルートが変わってしまうことがあって、
それによって今まで朝の9時に配達出来ていたのが、
10時半に配達になったりするのです。

それは客からしたら避けたいことですし、
僕からしても避けたいことです。

 

ただ、人間ってのは不思議で、
余程のことがなければ使い続けてくれるのです。

当然会社にとって不利益なら、
使ってくれなくなりますが、
今まで信頼関係を構築してきたので、
余程のことがなければそんなことは発生しません。

 

そうやって僕は自分の成績と、
売上を上げて行きました。

会社を辞めるときは、
もう1つ上の地位にいけるとまで言われました。

それは辞めさせない為の餌かもしれないですけど。

 

で、マーケティングの勉強を最近してて、
僕がやっていたことも同じだなと思って、
今日記事を書いたのですが、
稼げる人の特徴というのがあります。

 

それが何か?というと、

「価値を与える人」

ということです。

 

まず、僕らはどんな価値を与えられるのか?

してあげられることは何か?

そこを考えて客にしてあげることで、
信頼してくれるようになりますし喜んでくれます。

 

その積み重ねがお金になって返ってくるわけでして、
しかもネットビジネスなら自動化出来ますからね。

 

で、もう1つ大事なことがあって、
価値を与えるなんてのは実は大前提なのですよね。

価値を与えた上で何をしなければならないのか?

自分のコンテンツをこれから売っていく上で何をするべきなのか?

 

僕が絶対に大事だと思っているのは、

”客が何を求めているかを知る”

ということです。

 

自分のブログの読者やTwitterのフォロワーやメルマガ読者が、
自分に何を求めていて内を欲しがっているのか?

それを知る必要があります。

 

で、、信頼関係ってのは行動から来ていて、
自分が目の前の人の為に動くことで目の前の人は、
自分を信頼してくれます。

だから目の前の人が何が欲しいか?
それを聞く行為をしているだけでも信頼残高は溜まっていきます。

 

で、売るものを作るのではなくて、
自分が聞いた話をもとに、

”売れるモノを作る”

ってのが大切です。

 

僕自身やっていましたが、
ネットビジネスで初めて自分で商品を作った頃、
作ってからどうやって売るかを考えていました。

これは多分やっている人多いです。

ただ、完全に間違っていて、
自分の見込み客が何を求めているのかを知り、
売れるモノを作ればいいわけで、

友達にプレゼントを上げる時は、
喜んでくれるかどうかの一か八かのプレゼントではなくて、
絶対に喜ぶものを選ぶと思いますが、
それをビジネスでやればいいわけでして。

そうすればぶっちゃけネットビジネスは稼げます。

 

今まで少しマーケティングを難しく考えていましたが、
本質は結局そこでした。

客に価値を与えて、悩みを知り、ちゃんと解決出来るものを作る。

これで大丈夫です。

 

そうやってメルマガやブログやTwitterなどを使って、
稼げる活動をしてもらえれば。

 

ネットという最高な環境があるのだから、
それを上手く使ってください。

 

追伸

今思うと会社員時代は、
めっちゃがんばってたなぁと思います。

正直疲れてましたね。

 

それでは以上です。

 

では

漫画の続きを見る方はこちらをクリック =========================================

COMMENT

メールアドレスが公開されることはありません。 * が付いている欄は必須項目です

CAPTCHA